講者：黃仕成
主要以團隊開發的遊戲企劃《記憶邊境（THYMESIA）》來說明，且這款遊戲是單人遊戲、買斷制、PC & 家機平台，因此內容上手機遊戲、免費遊戲的參考價值較低，不過有些觀念還是有幫助。
講者與團隊經驗介紹
- 極度邊緣工作室 主企劃
- 獨立遊戲《記憶邊境》主企劃，負責專案中的遊戲設計、專案管理與商業洽談部分。
- 畢業於美國遊戲開發研究所 SMU Guildhall，曾於台灣多間遊戲開發公司工作過，在加入極度邊緣工作室後，努力學習獨立遊戲的行銷與商務。
- 《記憶邊境》官方社群
- 上面的預告片主要是讓我們瞭解遊戲的美術風格、類型與販售方式等
- 因為這幾點會影響發行商的選擇
- 而《記憶邊境》是一款單機買斷的類魂動作遊戲
- 2020年三月開始尋找發行商，與30個發行商接觸過，最後於2021年二月簽約
大綱
也歡迎去講者簡報最後，翻閱參考資料，將更能理解更深層的概念！
事前準備
發行商能為開發者做什麼？
- 提供經費 (Funding)
- 投資專案（短期）
- 入股團隊（長期）
- 宣傳與行銷 (Marketing)
- 代操社群
- 製作宣傳素材
- 參展或比賽
- 找媒體或網紅合作
- 協助開發 (Development)
- 人才媒合
- 多國語言 / 本土化
- 測試
- 多平台移植
- 上架與販售 (Distribution)
- 平台關係經營（首頁宣傳、貼文等）
- 平台審核（拿到新開發機）
- 獨佔合約 / Game Pass（提供大量預算）
- 額外福利
- 管理群眾募資
- 給予意見與技術指導等
考慮發行商的理由
- 經費是否充足？能夠忍到上市後才有收入嗎？
- 知道遊戲的目標市場與課群嗎？能否自己規劃行銷？
- 是否缺人或缺技術？是否需多語言 / 在地化翻譯？是否能自己測試遊戲？
- 上架哪些平台？想進入哪些市場？是否需要年齡認證、拿版號？是否想要獨佔市場？是否有要出實體版或週邊？
建議開發團隊坐下來好好討論這些問題，並依重要性排出優先序，並依列出的優先序去找發行商。
以《記憶邊境》為例：
- 全球發行與銷售能力（最重要）
- 提供部分開發資金（次要）
- 能幫我們分攤越多雜事越好（非必要）
但是需求越多，發行商分潤也越多，因此需要清楚到底什麼是必要？什麼是想要的？
找發行商之前的準備
- 做好功課
- 資訊不對等的狀況下去談，絕對沒有好結果
- 收集資料，越多越好
- 最簡單的方法是聽完此議程並閱讀講者簡報，去思考所有流程，但這樣大概也只有達到六成
- 因此還是建議閱讀完補充的資料，並多與身邊的同伴與團隊討論
- 想清楚一定要找發行商的原因
- 自己真的不能發行嗎？有簽跟沒簽差多少？
- 發行商到底能不能做到那些我們做不了的事情？可以提供多少幫助？
- 發行商一定會拿走部分分潤，簽了之後會賺更多嗎？
- 想清楚發行商跟你簽約的理由
- 為什麼要簽我的？他們的利益呢？
- 最好的理由就是產品夠好！
- 想好備案
- 做好沒有找到好的發行合約的準備與規劃
- 尋找發行商非常耗時（記憶邊境花了一年），但過程中同時還是要繼續開發遊戲
- 壞合約比自己發行還慘，寧可自己發行也不要亂簽約
每個團隊都該做自己的行銷計畫、上架規劃銷售預估，因為自己研究後才可以知道發行商到底該做什麼，以及他們是否做得好。
發行商的審核流程
- 每間發行商的流程都不太一樣，下圖主要是讓聽眾能理解發行商注重的點是哪些，以及讓團隊自己能評估現在進行到哪階段
- 任何階段都可能拒絕，全部通過才會簽約
整個流程（拿到合約提案）的時間可長可短，最長可到一年，最短大概兩週。
談失敗也不要氣餒，記憶邊境談了 30 家。
發行商：尋找與溝通
如何找到適合投稿的發行商？
- 列出可能的發行商
- 可從以下方式找發行商
- 尋找競品遊戲的發行商
- 從知名發行商中尋找
- 看別人整理過（獨立友好）的發行商列表
- 詢問其他團隊經驗
- 參加線上線下媒合會、參展跟比賽
- 並建議收集資料
- 發行商基本資料
- 投稿方式
- 投稿所需資料
- 可從以下方式找發行商
- 整理清單
- 發行過的遊戲類型與風格（預估向性）
- 已上市遊戲在 Steam 評論數（預估平均銷售量）
- Steam 頁面與社群媒體追蹤人數（發行商的名氣）
- 投稿難度與複雜度（影響準備時間）
- 以口語化方式寫下對於每間發行商的註解（方便團隊理解）
- 排序並分組
- 依照優先序分組：優先、不錯、普通、候補…
- 每組 5~10 間：避免一次投太多，團隊忙不過來
- 準備投稿
投稿時的注意事項
- 準備通用的基本投稿資料，再依據發行商客製化投稿內容
- Pitch Document、遊戲影片、Demo、遊戲規劃與預算…等
- Pitch Document（投稿簡報） 下功夫製作！* 並且根據回饋馬上更新
- 量力而為，不要一次投太多間
- 講者個人經驗：2-4週一間
- 如果對方沒有回覆，可以嘗試其他聯絡管道
- 不錯的發行商每年拿到投搞可能破百，一不小心就疏漏
溝通時的注意事項
- 準備好一套 FAQ
- 如團隊內容、為什麼找發行商、所需資源等
- 將所有被問過的問題和回答，整理在同一個地方
- 讓團隊也能理解
- 誠實以對，不要誇大事實
- 簽約需考慮溝通成本
- 難溝通或有時差就要斟酌
- 雙方是合作夥伴，一起追求利益最大化，任一方都不可任意提出要求
合約內容與準備簽約
怎樣是合理的發行合約？
只要簽約後能讓專案便更好，就是好的發行合約。
錢
- 開發經費
- 發行商先借給開發團隊的錢
- 據蒐集到的資料，歐美發行商願意給中小型的獨立開發團隊：約 300~600 萬 NTD
- 分潤
- 賣出後扣除必要支出跟回收款後，發行商與開發者各會拿到的比例，通常73分，也有55分
- 會以發行商投入程度來估計
- 發行商回收款 (Recoup)
- 指遊戲開始有收入後，先還給發行商的款項
- 這個不會列入分潤！
- 如果發行商把員工薪水跟行銷費用也列為回收款，那就是開發團隊而非發行商）在承擔風險了！
- 因此特別要注意有哪些金額！
- 看清楚所有款項、金額、付款時間和計算方式
- 若不懂就要問，並可以請對方解釋
- 自己做一份銷量預估跟回收試算，並請對方也給一份
- 發行商在合約提案前一定會做
- 若同時談很多家，甚至可以來統計比較
- 若發行商不願意提供詳細，請他提供模擬數字來參考
- 因為即使不知道預估銷量，還是需知道賣出幾套後，團隊才可以獲得收入
- 對方願意投入多少不回收的資源？
回收款試算範例
- 講者提供的簡單試算表範本（建立副本後，即可使用）
- 黃色底色是最重要且會變動的數值
- 遊戲單價、分潤比例、回收款
- 而下方兩個表格是對照用，因需考慮回收款，因此實際上要看下面那個表格，由此表格可知道發行商跟開發者分別需要賣出幾套才能回本
合約其他項目
- 義務
- 雙方該做的事要寫清楚，白紙黑字才是真的
- 權力
- 發行商沒有答應幫我做的事，就不要把權力給他
- 如：假設只要發行 PC 平台，就不要給他全平台發行權力
- 發行商沒有答應幫我做的事，就不要把權力給他
- 違約條款
- 是否合理公平？
- 發行商跟開發者皆需有違約條款
- 是否有彈性，避免誤觸？
- e.g. 定期交付版本，是否可以依據雙方同意的情況下去微調？有沒有寬限期？
- 是否合理公平？
簽約前的注意事項
- 務必詳讀整份合約，有不清楚或不懂的地方一定要問
- 最好盡早讓律師過目
- 尤其注意違約、錢、原始碼、遊戲IP的部分
- 模糊不清或有疑慮的條款一定要修改或釐清
- 特殊名詞務必在合約內寫下明確定義
- 尤其對外國發行商，國家不同定義可能也不同
- e.g. 重大天災，要求增加颱風、地震等項目
- 若對方連合約的小地方都為難你，需審慎考慮未來合作！
- 再度強調，簽約前一定要再讓律師整份看過
- 特殊項目：例如遊戲IP、虛擬商品、週邊商品等，需注意授權範圍與定義
- 雖然整個議程看起來是把發行商當成打壓開發團隊的一方，但其實大多發行商其實都是很好的人，光是溝通過程就收穫良多
Q & A
- 對於學生團隊而言，是否不一定需要發行商？另外，如果學生團隊要找，難度是否會很高？（我問的問題）
- A: 該不該找發行商跟是不是學生團隊沒有絕對關係，重點是開發團隊要想清楚為什麼要找發行商，還有為什麼你們覺得發行商會想簽你們。
- 請問你們投稿很多間發行商到後來，是否有好幾間有興趣的同時在談？最後怎麼決定和哪一家合作？其他談到一半的該如何應對？
- A: 談到後期平均同時跟 3~5 間在談，最後當然是根據發行商給的條件跟團隊自己的需求來決定，其他談到一半的我們都誠實跟對方說我們同時跟很多間在談，在決定跟誰合作以後，也要跟其他發行商說謝謝，因為如果你的專案有不錯的實力，發行商一定知道你跟很多間有接觸，這點不用欺騙對方。
- 請問遊戲開發到什麼時候，需要找發行商(如果需要的話)？ 另外需要把找發行商的時間算進遊戲開發、宣傳的規畫時程嗎？
- A: 就我聽到與看到的情形，開發各階段開始找發行商的團隊都有(從只有一份簡報到遊戲快要完成)，但如果你是個默默無名的團隊，我建議至少要把你們遊戲最吸引人的特色做出來再去找發行商，這個特色可以是玩法、美術或故事…等，以我們為例，我們就是在做出一個Boss Fight以後開始找發行商。一般來說你的遊戲做的越完整越有機會簽到發行合約，但並不是每個團隊都可以做完再慢慢找的，這個平衡點要自己抓。 如果一開始就知道你們需要發行商，那當然要把跟發行商聯絡的時間計算進去。